När det kommer till att välja en viss produkt tänker vi inte alltid på dess smak eller användbarhet. När en person tittar på disken ser förpackningen

När det kommer till att välja en viss produkt tänker vi inte alltid på dess smak eller användbarhet. När man tittar på disken ser en person förpackningen, vilket ofta blir det huvudsakliga urvalskriteriet. Detta är naturen hos vår visuella uppfattning, säger experter. Vi kommer att överväga förpackningen vi gillar längre och inte alltid ägna tillräcklig uppmärksamhet åt produktens egenskaper.

De möter dig vid omslaget...

Amerikanska forskare har blivit bekymrade över ämnet att välja varor på snabbköpshyllorna. Forskningsresultaten publicerades i den vetenskapliga publikationen Proceedings of the National Academy of Science. "För att avgöra en konsuments val, följ bara riktningen och rörelsen av hans blick", säger Milika Mohrmann, projektledare vid University of Miami. "Det är anmärkningsvärt att processen med visuell uppfattning av en produkt sker parallellt med ekonomisk beräkning." Det vill säga, när vi tittar på flera prover av samma produkt på en hylla, beräknar vi direkt fördelarna med att köpa den.

Genom att analysera varaktigheten av blickfixering på ett specifikt paket kan du beräkna vad som exakt lockar en potentiell köpare. Den genomförda forskningen kan vara användbar för marknadsförare, eftersom den gör det möjligt för dem att bestämma kundernas preferenser. Men resultaten är inte mindre betydelsefulla för nutritionister, och ännu mer exakt, för producenter av "hälsosam" mat. Genom att veta vad konsumenten kommer att falla för kan du förpacka hälsosamma produkter för rätt näring i "rätt" omslag.

Effekten av förpackningar på konsumenten

Som ett experiment ombads fokusgruppsdeltagare att hitta en viss typ av godis bland fyra andra namn på en liknande produkt med ett annat namn. Med hjälp av teknik som låter dem registrera blickens riktning och varaktighet, observerade forskare urvalsprocessen för varje person. Genom att modellera de processer som sker i hjärnan på neural nivå var det möjligt att fastställa deltagarnas preferenser. I det här fallet togs hänsyn till effekter som bildens färg eller ljusstyrka på omslaget.

Experimentet visade att fixering av blicken på en viss produkt beror både på ljusstyrkan på dess förpackning (visuell attraktionskraft) och på den medföljande informationen om själva produkten. Dessutom påverkade båda faktorerna oftast i förhållandet 1:3 eller 2:3 till förmån för visuell perception. Det vill säga att konsumenten fortfarande oftare "köper" i en ljus omslag än i data som medföljer en specifik produkt: sammansättning, sista säljdatum, kaloriinnehåll, etc.

Hälsosam och ohälsosam mat

Denna studie förklarar varför vi oftast köper mindre än hälsosam mat. Baserat på forskning om visuell perception är det denna som tillverkarna placerar i den ljusaste och mest inbjudande förpackningen. Samtidigt snålar de inte med ljusa färger, färgglada bilder och lovande namn. Detta experiment ger dock en chans för hälsokosttillverkare att använda konsumentbeteendepsykologi för användbara ändamål. Nämligen att göra förpackningen av din produkt mer märkbar och till och med attraktiv. Kanske kommer den yngre generationen att sträcka sig efter en ask grönsaker eller frukt med samma önskan som tonåringar idag väljer chips och chokladkakor.

På grund av sjunkande inkomster har stadsborna blivit mer ekonomiska. Enligt experter tittar de som tidigare köpt kläder i mellanprisbutiker och gick på restauranger nu på massmarknaden och billiga men trevliga kaféer. Viljan att behaga dig själv har inte försvunnit med krisen, kostnaderna har helt enkelt minskat. Istället för att köpa en dyr och opraktisk klänning unnar tjejer sig själva med ett nytt nagellack som av misstag fångar deras blick i butiken. The Village undersökte arten av dessa avlatsköp och fick reda på hur mycket de når budgeten.

Spontan lycka

"Beslutsprocessen består av två delar: att bedöma de förväntade kostnaderna (i vårt fall spenderade pengar) och att bedöma det förväntade nöjet", säger beteendemarknadsföringsexperten Arsen Dallakyan. "Nöje skapas inte bara av produkten med dess egenskaper, utan också av själva köpet." Vid spontanköp är kostnaderna vanligtvis försumbara, så enbart ägarnöjet räcker för att fatta ett beslut. Som Homer Simpson sa: "Bara två cent!!! Jag har ingen aning om vad det är, men vi behöver det!”

Spontant köpta saker (choklad, godis, tidningar etc.) lovar frestande nöje. Allt detta stimulerar dopaminsystemet, som är ansvarigt för genereringen av begär. Det framväxande begäret skapar spänningar som en person försöker lindra. Och som regel tar han bort det genom det enklaste han kan göra här och nu - att köpa ett lustobjekt. Det är så, enligt Dallakyan, principen om spontana köp fungerar på neurofysiologisk nivå.

Psykologiskt är en person redo att kasta användbar förändring i intervallet 300 rubel i korgen, med tanke på att det snart kommer att komma väl till pass, säger Alexandra Polyakova, medgrundare av Fetchee-tjänsten. Att köpa ibland onödiga småsaker jämnar ut intrycket av att gå till butiken, eftersom en person får en känsla av att shoppingen lyckades, eftersom han går därifrån med köpet, säger hon. Enligt henne är kvinnor mer benägna till sådana spontana köp.

Psykologen och tränaren Olga Kitaina nämner bland orsakerna till orimlig konsumtion fyllandet av interna underskott, lågt självvärde, viljan att visa upp sin status, köpa något i reserv på grund av ökad ångest och oförmågan att behaga sig själv med immateriella saker. Enligt henne tar folk som regel varor i kassan utan att ens tänka för mycket. Det som är viktigt här är en kombination av synlighet och brist på tid att tänka. Men om det är lång kö vid kassan, så har folk extra tid på sig att utvärdera sin ekonomiska förmåga. Ofta lägger folk något ur sina korgar, efter att ha ändrat sig om att köpa, just nu.

Enligt Andrey Averyanov, utvecklingsdirektör för Petrovsky-bondens marknadsnätverk, sker cirka 10% av inköpen i dagligvaruhandeln spontant. Detta gäller särskilt för relaterade produkter (godis, frukt, pickles) eller några unika produkter som inte tidigare har presenterats i butiken. Ytterligare köp påverkas vanligtvis av säljare som kan beskriva produktens fördelar och provsmakning. "Enligt vår statistik ökar direktkommunikation med bonden vid provningar, att förbereda produkter inför köpare andelen oplanerade inköp med 15–20 %", konstaterar Averyanov. "När de köper igen kommer de att välja just den här produkten." Förra året öppnade hans företag två butiker: "Tandir", där bröd bakas inför kunderna, och "Färskt smör", där olja pressas från frön. ”När kunden ser processen och kan kontrollera den är kunden mer villig att ta produkten, även om han från början inte planerade att köpa den. Varje månad växer intäkterna för dessa butiker med 10 %”, säger Averyanov.

Krisshopping

Enligt Arsen Dallakyan är den främsta trenden i rysk handel de närmaste åren besparingar. Men viljan att spara pengar kommer ibland till en mycket hög kostnad. Efter att ha sparat på huvuddelen av inköpen tillåter folk sig själva moraliska överseende med småsaker som i slutändan kan äta upp alla besparingar. "Det vill säga, efter att ha sparat 300 rubel vid inköp av matvaror värda 3 tusen rubel, kan en konsument i ett upprymt och självbelåtet humör köpa en tidning och en chokladkaka för totalt 350 rubel," förklarar han. Således kan spontanköp i små livsmedelsbutiker öka checkens storlek med 30 %.

Trots det faktum att människor försöker spara pengar, ägnar sig ett märkbart antal köpare åt små saker. Enligt generaldirektören för Union of Russian Buyers, Peter Kazorin, gäller detta i större utsträckning tillbehör. Dessutom gäller detta inte bara för kostymsmycken, utan också för skor, väskor, bälten och andra lädervaror. "Här, först och främst, spelas huvudrollen inte ens av självöverseende, utan av önskan att motsvara en viss status", säger Kazorin. "Ganska dyra tillbehör som betonar social status köps ofta spontant." Samtidigt började ryssarna spara på grundläggande saker i massor.

"Vi ser en aktiv ökning av intresset inom underhållnings- och modesegmentet. En fest under pesten är verklighet”, säger Auditorius verksamhetschef Alexander Ivanov. Människor dränker krisen med nya fashionabla inköp. Enligt honom är folk nu mer villiga att komma till nätbutiker och köpa lättare. "I en kris försöker människor på något sätt behålla sin moral, inklusive genom ohälsosam konsumtion (shopaholism), säger Ivanov. Samtidigt strävar köparna fortfarande efter att hitta varor billigare. Numera finns det fler och fler fyndjägare. Erfarenheterna från Black Friday visar att med faktiskt upphöjda priser, men förekomsten av rabatterbjudanden, ökar konsumtionen av varor exponentiellt.

Budget för nonsens

Sådana utgifter påverkar budgeten negativt, säger Natalya Smirnova, generaldirektör för företaget Personal Advisor. Det är oförutsedda utgifter som du kan klara dig utan, och istället för att köpa småsaker som inte är speciellt nödvändiga, spara till viktigare ekonomiska mål. "Många kommer att säga: "Vad löser 300 rubel för kaffe?" Och kaffe fem gånger i veckan på morgonen för att behaga dig själv är 1 500 rubel i veckan, 6 tusen i månaden eller 72 tusen per år, vilket är lika med kostnaden av en kort semester, förresten”, ger Smirnova ett exempel. Enligt hennes mening borde utgifterna vara 100 % motiverade. Om du spenderar pengar på dig själv, då bara på hälsa och att hålla dig i form. Att köpa ditt 105:e par skor kommer inte att förbättra din livskvalitet, säger experten.

Om du verkligen vill skämma bort dig själv måste du enligt Smirnova anslå ett fast belopp för detta, vars storlek kommer att bero på dina ekonomiska mål. Om dina planer för ett par år är en semester för 120 tusen rubel och att köpa en bil för 600 tusen, måste du om två år spara ihop till en bil, lägga undan 25 tusen i månaden och reservera ytterligare 10 tusen för en framtida semester. Efter att ha fått din lön måste du avsätta pengar för dessa ändamål, då - för vanliga månatliga utgifter, som du inte kan vara utan, och allt annat är det maximala som kan spenderas på alla möjliga trevliga små saker.

Varje Försäljningschef, varje försäljare För att avsluta försäljningen och framgångsrikt slutföra den måste han först, redan innan försäljningstillfället, förstå varför och av vilken anledning människor gör inköp. Så hur bestämmer folk köpa eller köp inte, köpa eller inte?

Innan ett köpbeslut fattas styrs kunden av sina egna önskemål och behov. Han kanske vill:

1. (få någon nytta)
2. spara din tid,
3. säkerställa säkerhet för dig själv och dina nära och kära (eller rädsla för förlust),
4. förbättra din sociala status (flytta till en annan nivå i livet eller häng med andra).

Så vad driver köparen mer: önskemål eller behov? Allt är väldigt enkelt.

Ta ett exempel: människor som röker köper cigaretter varje dag, och priserna per förpackning cigaretter stiger ständigt. De vet mycket väl att rökning är skadligt, att de själva skadar sin hälsa varje dag, att förutom skadan blir rökning dyrt, men de köper och fortsätter att köpa cigaretter. De känner konstant lust att röka en cigarett. Därför är önskan att ha något eller ta emot något från människor mycket starkare än de akuta behoven, nödvändigheten, behovet, rationaliteten. Begär driver oss när vi köper vackra saker, kläder, dyra premiumbilar, smycken, kosmetika, choklad och godis, cigaretter, alkohol och annat som inte är nödvändigt för livet och existensen i samhället.

Även när man säljer produkter måste försäljningschefer förstå vilka önskemål och behov, positivt eller negativ, nöjer sig köparen med att göra ett köp från dig. Om en köpare tvingas spendera pengar på din produkt, vilket han i princip inte behöver, men han tvingade att köpa den på grund av ändringar i lagstiftningen, för att upprätthålla sin egen hälsa eller nära och käras hälsa, akut behov eller något har gått sönder (försäkring, bildelar, skoreparation), då negativt köp. Om köparen köpte något som han själv ville ha, drömt om och var glad över, då kan hans avfall övervägas positiv.

För det mesta drivs kunden inte bara av önskan att få materiella fördelar eller spara pengar, utan det kan också vara viktigt för honom att få större produktivitet från den köpta produkten och därmed spara sin tid. Viljan att skydda dig själv och dina nära och kära från problem eller olyckor och att bevara förvärvad egendom dominerar köp av försäkringar, brandsläckare, säkerhets- och larmsystem för bilar och hus.

I Frankrike delar försäljningsspecialister in alla behov i 6 grupper: säkerhet, sympati, förbättring, fåfänga, nödvändighet och ekonomi, men för Ryssland är de mest acceptabla de fyra behovsgrupperna som listats tidigare (spara pengar, spara sin egen tid, behovet av säkerhet och viljan att höja sig över andra).

Men varför behöver en försäljningschef känna till sin köpares psykologi, för att veta skälen och motiven till varför människor bestämmer sig för att köpa olika varor och köpa tjänster? Men här är varför. Med tiden måste du lära dig att välja köpare, få denna, kanske ändå något märkliga upplevelse för dig, speciellt om du arbetar med ett stort flöde av inkommande kunder. Välj exakt de köpare som redan är "mogna" och redo att köpa din produkt, för att inte spendera mycket tid på att förbereda en annan kund för köp. Och ju mer effektiv försäljning du gör under din arbetstid, desto högre blir din effektivitet och desto mer pengar tjänar du. Jaja. Och i den här artikeln fortsätter vi också att upprepa - det är väldigt viktigt lär dig hur du väljer potentiella köpare självständigt (och inte så att de väljer dig), se lämpliga personer (”heta” kunder) som är nära att köpa och snabbt ta dem i omlopp.

Hjälten i den här videon kommer att berätta hur du påverkar en kund att köpa:

Nästa kursartiklar.

Detta är en välkänd historia som har blivit en klassiker inom modern marknadsföring: när Steve Jobs introducerade iPod MP3-spelaren på marknaden, som snabbt slog försäljningsrekord inom sin marknadsnisch, började IT-observatörer och förbryllade direkta konkurrenter inom marknadsföringsnischen att kliar sig hårt i huvudet och tänker, tänk efter. :)

Kärnan i deras tankar kokade ner till följande: vid den tiden hade MP3-spelare funnits på marknaden ganska länge, det fanns ett anständigt utbud av dem och ganska högkvalitativa modeller erbjöds från elektronikens jättar industri. Och ändå: varför blev iPod en storsäljare, vad är det som är så speciellt med den?

Det var många faktorer som bidrog till framgången för Apples MP3-spelare, men en av nyckelaspekterna av iPod:s triumf var sloganen och marknadsföringskonceptet skapat av Steve själv:

"1000 låtar i fickan" (1000 låtar i fickan).

När konkurrenterna sa något i stil med "Vår MP3-spelare har 1 GB lagringsutrymme", och betonade de tekniska egenskaperna hos deras erbjudande, var Apples "smarta marknadsföring" steget före och berättade för den potentiella köparen att iPoden kommer att förbättra sig själv, vilket ger honom den fantastiska möjligheten att "ha 1000 låtar i fickan."

Så, Steve Jobs erbjöd sig att köpa inte en gadget (även en mycket högkvalitativ sådan), utan en tydlig förbättring av livsstilen, en förståelig fördel som Apples konkurrenter inte kan ge (naturligtvis, i praktiken, kan de sannolikt; de, konkurrenterna) , kan inte helt enkelt formulera erbjudandet tydligt, samtidigt som man fortsätter att dröna tråkigt om "gigabyte" och "spela MP3-spår kodade med variabel bithastighet").

Marknadsförare och webbdesigners på User Onboarding skapade denna roliga infografik som, trots sin till synes lättsinniga, korrekt förmedlar essensen av smart marknadsföring som tilltalar fördelarna, inte möjligheterna (tekniska egenskaperna) hos ett erbjudande.

Här är dess formel:

"Normal personlighet" hos en potentiell kund + ditt erbjudande = riktig kund med en "förbättrad personlighet"

Vi har upprepade gånger publicerat material på LPgenerator-bloggen om beskrivningen av erbjudandet (detta är samma lista som vi kallar "").

Nedan finns flera exempel på kompetent användning av denna metod för att formulera ett unikt säljförslag (USP).

Egenskaper vs. fördelar - Hur ser man skillnaden?

Marknadsförare från User Onboarding åtföljde sin infografik med följande textkommentar:

Människor köper inte produkter – de köper bättre versioner av sig själva.

Samma inlägg inkluderade en tweet från Jason Fried, grundare av 37signals, en känd SaaS-utvecklare:

Fraserna "Här är vad vår produkt kan göra" och "Här är vad du kan göra med vår produkt" låter lika, men de är två helt olika tillvägagångssätt.

För att klargöra skillnaden mellan funktioner och fördelar genomförde vi en liten studie där vi hittade en tydlig förklaring av skillnaden mellan dessa två grundläggande marknadsföringskoncept:

En funktion är vad din produkt är eller gör. En fördel eller fördel är det som gör en funktion värdefull för en potentiell köpare.

Med andra ord är beskrivningen av funktioner svaret på frågan "Vad?", beskrivningen av förmåner är svaret på frågan "Varför?".

Vi får inte glömma det klassiska, mycket precisa och eleganta citatet som tillskrivs den berömda amerikanske ekonomen, professor vid Harvard Business School Theodore Levitt:

Människor köper inte kvartstumsborr för att de vill ha borrkronorna: de vill ha kvartstumshål.

Så kunden har ett problem som han kan lösa genom att göra ett hål med en diameter på en kvarts tum - till exempel hängande bokhyllor. En person köper borrar för att lösa detta problem. Baserat på detta antagande kan vi dra slutsatsen: en marknadsföringsstrategi baserad på en beskrivning av funktionerna i erbjudandet ("borr, diameter ...") kommer att vara mindre framgångsrik än en kampanj baserad på en beskrivning av fördelarna med USP ( "Genom att köpa våra borrar kan du enkelt göra håldiameter du behöver").

Nu kan vi tydligt formulera skillnaden vi letar efter:

En funktion är vad din produkt gör. Fördel är vad en kund kan göra med din produkt.

Men nog med teori - låt oss vända oss till praktiken och titta på verkliga fall av en välskriven beskrivning av fördelarna med ett erbjudande.

Bra exempel från välkända företag som erbjuder dig en "förbättrad version av dig själv"

För att bättre förstå de teoretiska beräkningarna som publicerats ovan, inbjuder vi dig att bekanta dig med deras praktiska genomförande, vilket sker i flera välkända företags marknadsföringsstrategier.

Evernote: kommer ihåg allt

Naturligtvis kan Evernote inte komma ihåg något för dig (eller för dig) - det är helt enkelt en SaaS-lösning. Egenhet Evernote är möjligheten att spara och katalogisera din information i det digitala molnet. Men det faktum att du kan "komma ihåg allt" med hjälp av denna SaaS-lösning är ditt dra nytta!

Twitter: starta en konversation, utforska vad som intresserar dig, håll dig uppdaterad med alla nyheter

Twitter använder en uppräkning av flera olika förmåner i sloganen på tjänstens huvudsida, men varje punkt "träffar en poäng" - dra nytta användare. Alla 3 semantiska accenter av sloganen indikerar att du du kan gjort med Twitter, och inte alls om Funktioner produkt.

Nest Thermostat: Att spara energi är en underbar sak

Före oss är en av de smartaste slogans genom tiderna. På bara 6 ord av det engelska originalet (Spara energi är en vacker sak) finns det även om inte en "avgrund av betydelser", så 2 beskrivningar förmåner exakt (och låt oss inte glömma det eleganta ordspelet!): huvudsaken fördel- du kommer att spara energi och spara pengar på sin betalning, och ytterligare dra nytta- du kommer att förvärva en "vacker sak", ett utsökt mästerverk av modern design.

Förresten, Google köpte nyligen NEST Labs för 3 200 000 000 USD. ;)

LinkedIn: Bli bra på det du gör

LinkedIn gick ännu längre genom att skapa en radikal kundorienterad Tagline. Det är precis vad vi pratar om dra nytta klienten att nå de högsta höjderna i sitt valda yrke med hjälp av detta "sociala nätverk för proffs." Men, vi upprepar, den totala tonvikten i sloganen läggs just på den potentiella kundens person och de tjänster som tillhandahålls honom förmåner. Tal om Funktioner erbjudande eller om företaget som helhet fungerar inte alls.

Github: utveckla mjukvara bättre tillsammans

En kort, enkel och tydlig slogan från en SaaS-plattform som möjliggör samverkande mjukvaruutveckling och felsökning. Github säljer kunder giltiga praktiska fördel, "utan att ens stamma" om tekniska sätt att översätta fördelar i klientens liv.

Istället för en slutsats

Naturligtvis, när vi pratar om varumärken med flera miljoner dollar marknadsföringsbudgetar och en armé av copywriting, kreativa och designspecialister, är det svårt att föreställa sig hur detta tillvägagångssätt passar in på de fristående målsidorna för små och medelstora företag .

Hur man försätter en köpare i trance. The New Psychology of Sales and Marketing av Vitale Joe

Sanningen om varför folk köper

Innan du vet vad en köpande trance är, är det värt att bekanta dig med den mänskliga naturen som de flesta förstår det. Av min egen entreprenörserfarenhet härskar Abraham Maslow platsen inom affärspsykologi. Han hade dock fel i sina slutsatser.

Maslow hade fel

Abraham Maslow är känd för att ha uppfunnit behovshierarkin. En gång i tiden, i början av sin karriär, när han arbetade med apor, märkte Maslow att vissa individer måste inta en privilegierad position i förhållande till sin egen sort. Till exempel, om du är hungrig och törstig, tillfredsställ först ditt behov av att dricka. När allt kommer omkring kan du leva utan mat i flera veckor, men utan vatten - bara några dagar. Törst är en starkare känsla än hunger, säger Maslow.

Om du är törstig och någon kväver dig och du inte kan andas, vad är viktigare – vatten eller luft? Naturligtvis luft. Behovet av att överleva är viktigare än att släcka törsten. Sex är mindre viktigt än något av de grundläggande behoven – det är åtminstone vad Maslow tycker. Kort sagt, du behöver egentligen inte läsa den. För att göra det lättare att förstå hans modell av hierarkin av mänskliga behov presenterar jag hans berömda pyramid.

Om du inte tänker på det länge verkar behovspyramiden ganska logisk. Men låt oss tänka på det.

Robert Fritz, författare till Creating and The Path of Least Resistance, sa en gång till mig att Maslow hade fel. Här är hans ord: ”Till exempel är rap en ny form av kreativitet som kom till oss från gettot, där många barn fortfarande lever i fattigdom och upplever hunger och törst. De behöver först och främst inte inse, utan uttrycka sig själva.”

Fritz är inte den enda som inte håller med Maslow. Stephen Rice i Who Am I? ("Vem är jag?") undersöker de 16 grundläggande önskningar som motiverar mänskligt beteende. De passar inte Maslows modell. Här är de grundläggande önskemålen för Rice.

Oberoende

Nyfikenhet

Bekännelse

Sparande

Idealism

Sociala kontakter

Lugna

Intressant nog publicerade William James, den berömda amerikanske psykologen, en lista över behov som han sammanställde i sin nu klassiska bok, The Principles of Psychology (1890):

Sparande

Konstruktion

Nyfikenhet

Självuttryck

Undviker smärta

Företag

Vedergällning

Naturligtvis är inte alla behov lika i varje individs ögon. Vi koncentrerar oss på vissa saker mer, på andra mindre. Alla behov kommer inte att motivera dig till handling. Kanske är du mer intresserad av träning än mat, eller som i mitt fall tvärtom.

För att försätta en potentiell köpare i köptrance måste du veta vad han eller hon är mest intresserad av. Nu är det dags att titta på resultaten av lite forskning. Nu är det viktigt att förstå vad som motiverar människor, eftersom detta är nyckeln till att förstå den nya psykologin för marknadsföring och försäljning. Till skillnad från Maslow, som byggde en hierarkisk modell som inte längre verkar relevant, erbjuder James och Rice en lista över grundläggande behov som verkar ha bestått tidens tand, men jag vill inte uppehålla mig vid det. Låt oss gräva ännu djupare.

Fem huvudorsaker

Elmer Wheeler, känd för sitt påstående "Sälj inte biffen, sälj sizzle in the pan", en säljare och författare, beskrev fem psykologiska motiv i sin bok Tested Salesmanship från 1948. Dessa fem "snabbtangenter" initierar idag, liksom tidigare, trance.

1. Betydelse. Elmer Wheeler använde psykologen Alfred Adlers arbete för att hävda att behovet av att utmärka sig i något är den främsta motivatorn.

2. Bekännelse. Människor lämnar sina jobb och makar på jakt efter den "heta knappen".

3. OK. Elmer Wheeler förklarade att vi alla vill bli omtyckta av andra människor. Många torterar till och med sig själva (genom att hålla sig till en strikt diet) för andras godkännande.

4. Lätthet. Människor är lata: de vill att allt ska göras enkelt, snabbt, helst just nu.

5. Framgång. Människor strävar efter framgång, vad det än betyder för dem. Framgång kan betyda vad som helst: pengar, säkerhet, ett större hem, bättre försäkringar och mer.

Elmer Wheeler förstod människor bättre än vissa psykologer på sin tid. Han visste att om någon ägnade sig åt försäljning baserat på en av dessa motivatorer, blev chanserna att lyckas avsluta affären högre.

Vem behöver ett badrum?

För att sätta detta koncept i perspektiv, låt oss gå tillbaka till 1880. På den tiden hade bara ett fåtal amerikanska familjer ett badrum eller till och med rinnande vatten i sitt hem. Vissa tillverkare började göra reklam för badkar, men folk ville inte köpa dem. I vissa stater beskattades deras installation. En stat antog en lag som gjorde det olagligt att ha ett badrum. Med tiden förändrade regelbunden reklam människors attityder till denna fråga. Idag är det sällsynt att ett hem inte har ett badrum.

Vad jag menar är detta: när du försöker marknadsföra något, men du inte når ut till nuvarande trancetillstånd, de kommer inte att höra dig. De som annonserade om de första baden pratade med människor som var i trans (bad är dåliga), men kopplade sig inte till denna trans. Den hypnotiska tekniken med upprepning kan förmedla ett budskap, men inte omedelbart och till stora kostnader. Det är bättre att komma ihåg att människor är i trance och använder en av sina grundläggande önskningar för att nå sitt medvetande och väcka dem.

Låt oss studera denna process mer i detalj.

26 anledningar till varför folk handlar

Varför görs inköp?

Vad hoppas köpare få när de spenderar sina pengar?

Listan nedan är hämtad från min bok, The AMA Complete Guide to Small Business Advertising. Om du påverkar en av de 26 anledningarna till att folk köper något, kommer du att tjäna mer pengar. Varför? Därför att automatiskt börja försätta dem i en köptrans. Du kommer att tilltala deras intressen och nuvarande trance.

1. Tjäna pengar.

2. Spara pengar.

3. Spara tid.

4. Undvik att anstränga dig.

5. Uppnå större komfort.

6. Uppnå större renhet.

7. Ha bättre hälsa.

8. Undvik fysisk smärta.

9. Ta emot beröm.

10. Var populär.

11. Få det motsatta könets uppmärksamhet.

13. Ha roligare.

14. Tillfredsställa nyfikenheten.

15. Skydda din familj.

16. Se snygg ut.

17. Ha vackra saker.

18. Tillfredsställa din aptit.

19. Imitera andra.

20. Undvik problem.

21. Undvik kritik.

22. Var unik.

23. Skydda ditt rykte.

24. Ta vara på möjligheter.

25. Var säker.

26. Gör ditt arbete enklare.

Naturligtvis kommer denna lista ensam inte att hjälpa dig att skapa eller slutföra en köptrance. Han kommer bara att hjälpa till att initiera det.

Innan du lär dig hur du skapar en köptrance, titta på listan med anledningar och fundera över hur din produkt eller tjänst relaterar till en av de 26 anledningarna till varför folk köper. Att känna till dina köpmotiver och hur du använder dem för att gynna ditt företag är ett viktigt första steg för att förstå köptrancen.

Men endast först steg.

Regel nr. 26 Människor köper trots försäljningsargumenten, inte på grund av det. Har du någonsin lagt ett erbjudande eller en rekommendation baserat på dina egna överväganden, snarare än dina potentiella köpares? Vad är pålägg? Burk

Varför folk köper är den främsta anledningen till att dina konsumenter alltid är medvetna om sin budget. Och i svåra tider tänker de på honom hela tiden och ser med ett kritiskt öga på varje dollar de spenderar. Potentiella köpare vill inte vara betatestare. Din produkt bör