Hur kan du enkelt upprätthålla en konversation och vara en intressant samtalspartner? Ta reda på strategisk information Dölja viktig information från en person

Scouting har alltid varit en av de mest effektiva teknikerna för att få svar på frågor som inte kan ställas direkt. Själva framkallningsprocessen ligger i skärningspunkten mellan metoder för psykologi, social ingenjörskonst, NLP och interpersonell kommunikation. Det består i att få information från en person (samtalspartner) som han under andra förhållanden aldrig skulle avslöja. Grovt sett är detta att tvinga en person att säga det han inte skulle vilja säga, utan att använda någon press. I själva verket, i processen att ta reda på det, skapar initiativtagaren förutsättningar där hans samtalspartner själv berättar om allt, utan att märka det.

Evgeniy Yushchuk, en rysk specialist på användningen av intelligensteknik i affärer, skriver om att få fram information från en person i sin bok "Competitive Intelligence."

Vi kommer att försöka analysera förmågan hos denna metod själva.

Så, sondering är en specifik teknisk teknik för att få akut information från en person som använder juridiska och etiska metoder. Syftet med denna teknik kan vara absolut all information som inte är alltför viktig och sekretessbelagd (som koder för att avfyra kärnvapenmissiler), men som har begränsad tillgång. Och personen som har denna information skulle inte svara dig om du frågade honom direkt. Till exempel hans företags försäljningssiffror eller planer på att introducera en ny produkt på marknaden.

Det är ganska naturligt att din fråga "Hur många produkter har du sålt i år?" din motpart kommer indignerat att svara att detta är en affärshemlighet. För en sådan fråga ger omedelbart en signal till det psykologiska försvaret om ett försök att få information till vilken tillgången är begränsad. Huvuduppgiften när man får fram information är att ta bort sådana psykologiska försvar så att samtalspartnern inte ser dig som en potentiell fiende.

Tekniken är baserad på social och psykologisk taktik, som bör ta bort målets försiktighet, vilket inte kommer att tillåta honom att ge ut känslig information.

För att uppnå detta mål används olika tekniker.

1. Avkoppling. Den här tekniken kallas också "att posera ett relaterat ämne."

Denna teknik ligger i det faktum att när konversationen flyter smidigt från ett plan till ett annat, kanske det psykologiska försvaret av din samtalspartner inte reagerar i det ögonblick när du redan befinner dig i "hett" territorium. Och det är vad vi behöver.

Med enkla överdrivna ord, genom att starta en konversation om vädret, fåglar och förestående kallt väder, kan du smidigt gå vidare till ökande energipriser och utsikterna för volymen av deras inköp. Om du gör detta tillräckligt noggrant kommer samtalspartnern att uppfatta detta samtal (”informationsutbyte”) som en självklar social kommunikation. I det här ögonblicket kanske hans "begränsare" inte fungerar, och eftersom det är vanligt att en person delar informationen han har, finns det en möjlighet att han kommer att uttala exakt de ord som kommer att lyfta slöjan av affärshemligheter för dig.

2. Använda fåfänga. Eller bevisa medvetet falska argument.

Vi är alla lite fåfänga av naturen. Människor som är kvalificerade specialister inom sitt område är särskilt mottagliga för denna brist. Alla har säkert hört mer än en gång att, efter att ha hört oprofessionella uttalanden om ett snävt professionellt ämne, anser en specialist att det är sin plikt att korrigera okunnigheten och "sätta den förmätet uppkomlingen i hans ställe."

Om du tvingar en person att argumentera för sin ståndpunkt och ifrågasätta riktigheten av hans synpunkt, så förr eller senare, för att stärka hans ord, kan han säga något som han i ett "normalt tillstånd" aldrig skulle ha sagt. Denna person kommer att börja ge exempel från livet som bekräftar att han har rätt. I 99 % av fallen börjar han med orden: "Här i vårt företag..."

En annan metod att använda fåfänga är när du i en specialists ögon skapar bilden av en slarvig elev som vänder sig till sin lärare och mentor. Erfarenheten visar att vetenskapsmän är mycket mottagliga för mentorbeteende, vilket ofta ersätter allmänhetens erkännande för dem. Genom att använda detta beteende hos din samtalspartner på rätt sätt, samtidigt som du visar din okunnighet, kan du uppnå allvarlig framgång med att få begränsad data.

3. Du ger mig – jag ger dig.

Denna metod, som innebär utbyte av information, anses inte tillräckligt effektiv och bör användas först efter att noggrant studerat samtalspartnern.

Det är hur framgångsrikt du lyckas bygga mellanmänskliga relationer med din samtalspartner (i grova drag "kommer de att gilla dig?") som du kan räkna med att nå framgång i scoutingprocessen.

I detta avseende är en av de viktigaste och viktigaste stadierna av scouting "inställningen" till ditt mål. Själva bekantskapsögonblicket (om du inte var bekant). Här är det nödvändigt att ta hänsyn till egenskaperna hos varje enskild person och hans livsmiljö. Inom statlig underrättelseverksamhet händer det ibland att en person studeras i månader för att göra ett besök hos honom.

Till exempel var en av den sovjetiska underrättelsetjänstens fashionabla tekniker att organisera en "mindre olycka" som involverade en målperson. Sålunda, sovjetiska underrättelseofficerare, som ville lära känna en potentiell källa, "sparkade honom lätt i rumpan vid ett trafikljus", varefter de, rikligt bad om ursäkt och erbjöd all slags hjälp för att jämna ut den obehagliga incidenten, fick lära känna person bättre. I vårt land är det osannolikt att en olycka kan fungera som en väg till välvilja från en annan persons sida.

Inom tävlingsintelligens, tvärtom, är det ibland nödvändigt att bilda ett intryck av en person inom 2 minuter för att omedelbart träffa dem på en konferens eller utställning.

Scouting offline och på forum. Olika miljöer - samma tillvägagångssätt. Del 2.

Som tvisten som uppstod i kommentarerna till förra inlägget visade kan processen att jäsa ut förstås på olika sätt. Enligt vår uppfattning beror denna förståelse främst på vem som är föremålet för framkallningen (från vem informationen framkallas), och vilken typ av relation som kopplar samman föremålet för framkallningen och den som utför framkallningen.

Således kan vi med säkerhet identifiera två huvudsituationer där det är lämpligt att tala om att använda framkallningsmetoden för affärsändamål.

För det första kan du ta reda på information från en person som redan är bekant för initiativtagaren och som redan har en viss relation. Det kan till exempel vara en kollega från en konkurrents företag som du regelbundet träffar på någon bransch eller någon annan underhållning eller sportevenemang. Ofta i det här fallet hittas vanliga ämnen för kommunikation mycket snabbt, och beroende på bådas personliga egenskaper och karaktär kan konversationer gå mycket längre än "Hej, hur mår du?"

I det här fallet bör du naturligtvis komma ihåg, först och främst, två saker:

om det faktum att du kan vara samma föremål för upptäckt för din motpart som han är för dig, och att du, trots professionell iver, måste respektera din samtalspartner som person och inte överskrida gränserna för tolerans och etik (som av Men alla bestämmer själv).

För det andra kan framkallande av information ske när initiativtagaren och hans objekt inte var bekanta före kontakttillfället. Det är här vi pratar om tillvägagångssättet och dess betydelse, som vi pratade om i förra inlägget.

Naturligtvis, innan du börjar ta reda på det, är det nödvändigt att etablera lämplig kontakt med föremålet, vilket kommer att bidra till att öppna upp psykologiska försvar, vilket i sin tur kommer att skapa möjligheten att motparten kommer att "släppa för mycket." Som vi alla förstår kan varje person försvaga sitt psykologiska försvar inför någon från vilken han inte förväntar sig ett hot, utan tvärtom känner någon form av sympati eller åtminstone en gemensam intressen.

Det är därför, i processen för att få fram information från en tidigare obekant person, planering av det första tillvägagångssättet spelar en så viktig roll. Detta är nödvändigt så att samtalspartnern efter de första 2-3 minuterna av samtalet är intresserad av att fortsätta samtalet. I detta avseende kan jag hjälpa till med några NLP-tekniker och metoder.

Till exempel som "justering". Det är allmänt accepterat att en person inte kan "argumentera" eller ha en negativ inställning till sin "reflektion". Som NLP-experter säger, justeringar kan göras baserat på många faktorer (kroppsposition eller kroppsställning, sätt att kommunicera, användning av termer och talpredikat, intresse för ett ämne, etc.), det viktigaste är att hitta "flaskhalsarna" som kan locka ditt ämne till dig.

Situationen då den första kontakten med föremålet sker är också mycket viktig. Med tanke på att när du genomför spaning är en av huvudfaktorerna att dölja ditt intresse för de frågor som du försöker ta reda på, den mest idealiska situationen där den första kontakten kommer att äga rum kommer att vara den när han själv initierar (överklagande eller talar först).

Det är också lämpligt att vara selektiv när det gäller kontakttillfället. Om möjligt är det bättre att välja en tid då ämnet är som mest avslappnat (till exempel att ta en rökpaus eller dricka kaffe) eller predisponerad för kommunikation.

När det gäller att planera samtalet med själva målet är denna fråga ganska tvetydig. Alla bra improvisationer är förstås en välplanerad improvisation, och det är väldigt bra att ha några fraser eller sätt att utveckla ett samtal redo för att hålla kontroll över tråden i samtalet. Men det händer också att du snabbt måste svara på din samtalspartners ord för att stärka den etablerade kontakten. Till exempel om han släpper en fras om sina hobbyer inom flygplansmodellering eller hunduppfödning.

När man talar direkt om scoutprocessen är det lämpligt att komma ihåg "kantens regel", som är så välkänd för den sovjetiska underrättelseofficeren Stirlitz och moderna ryska PR-specialister.

Denna regel ligger i det faktum att människor tenderar att komma ihåg information som fanns i början och slutet av ett meddelande, och glömmer vad som stod i mitten. Detsamma gäller samtal, folk minns mer vad som hände i början och på slutet. Följaktligen bör de mest angelägna frågorna som kan avslöja ditt intresse för ett "stängt" ämne ställas mitt i samtalet och avslutas med fraser om abstrakta ämnen. Efter detta tillvägagångssätt, på frågan av en säkerhetsansvarig på din anläggnings företag "vad pratade de om?", kommer han att med säkerhet kunna svara "Om vädret, om vackra tjejer nära mässmontrarna, om priser för semester i Thailand. ..”

Det blir också mycket bättre om du i den delen av samtalet som rör problemen som intresserar dig inte formulerar dina ord som direkta frågor. Det är bättre att tala med allmänna uttalanden, lägga in felaktigheter i dem eller göra tvivelaktiga uttalanden.

Fraser bör antyda förväntan på ett svar från din samtalspartner. Jag vill också än en gång betona det strikta behovet av att förhindra avkodning av intresse för stängda ämnen. För om ditt mål inser att de spelar ett spel med honom och försöker "snurra honom för information" som han i princip inte borde avslöja, kommer han inte bara stänga ner och du kommer att förlora honom både som informationskälla och som samtalspartner... Detta är också kantat av en reaktion från säkerhetstjänsten på företaget där ditt ämne arbetar, och medför även vissa ryktesrisker i den miljö där du kommunicerar.

Scouting offline och på forum. Olika miljöer - samma tillvägagångssätt. Del 3.

Många människor förstår redan att kommunikation på Internet praktiskt taget inte skiljer sig från kommunikation i verkliga livet. Dessutom innebär kommunikation på Internet (på bloggar och forum) ofta fler hot än det verkliga livet för människor som inte har specifika verktyg.

En av de klassiska operationerna som använder scouttekniker på forum beskrivs av Evgeniy Yushchuk från hans kollegas ord.

Citat:

Så...i ett stort företag, i ett av verksamhetsområdena, dök det upp en ond konkurrent...(han vann hela tiden den söta anbudet). Och förhållandena var klart bättre och de erbjöd en bra kickback, de försökte till och med ringa ett laglöst samtal... ingenting hjälpte... De upptäckte att en viss Lady X (53 år gammal, men ung...) representerade anbud som konkurrent.

Det gjordes försök att arbeta med denna dam X... utan resultat, ja, Guds maskros var inte rädd för någonting... (hon var förresten bara en konkurrents upphittare). Vi filtrerade företagsadresserna till deras post, identifierade Lady X... rent, ja, i allmänhet är hon inte skärpt på något sätt på Internet... d.v.s. Det finns [email protected], och... och inget annat...

Tja, det är uppenbart att om du istället för en domän stoppar något som mail, bk, rambler, så kan det skjutas... Fan vad det blev...

Vår dam X registrerade sig på ett av forumen där coola (ja, det är vad de tycker) chefer umgås... Vi läste hennes inlägg, tittade på hennes profil... det finns en ledtråd... hon jobbade en gång som lärare , vilket betyder att hon kommer att undervisa av vana... .

Vi registrerade ett par brownies (en smart och den andra en dåre) och drog in henne i en dialog... det är klart att dåren attackerar, och den smarta killen skyddar... sedan vände den smarte killen till X "för hjälp" tja, hon kunde inte vägra... och började flöda...

Det är inte för mig att lära dig hur man får det nödvändiga svaret... Innebörden kokade ner till följande... Lady X "gav bort en affärshemlighet"..."Men vi gör så här, och vi gör det annorlunda..." ja, i den andan...

All denna korrespondens till vänster läckte ut till hennes nuvarande SB-chef... (han hade fångat spioner hela sitt liv) och sedan "fångade" han till slut... I två veckor övertygade SB-officeren, skummande om munnen, ” ledningen och övertygade...Lady X fick sparken.. Fem dagar senare anställde vi henne...konkurrenten dog...(hon har uppenbarligen fortfarande inte insett vad som hände).

Insatsen var organiserad och genomförd på en mycket hög nivå. Som du kan se användes här metoder liknande de som vi beskrev i den första delen av materialet om scouting.

Efter att föremålet för undersökningen studerats: "Vi läste hennes inlägg, tittade på hennes profil... det finns en ledtråd... hon arbetade en gång som lärare, vilket betyder att hon kommer att undervisa av vana...", det beslutade sig för att använda sin "mentorattityd" i relationer med samtalspartner som är otvetydigt redo att erkänna hennes överlägsenhet och djupa kunskap.

Efter detta skapades en situation som fungerade som anledning till kontakt med objektet:

"Vi registrerade ett par brownies (en smart och den andra en dåre) och drog in henne i en dialog... det är klart att dåren attackerar, och den smarta killen skyddar... sedan vände den smarte killen till X "för hjälp "ja, hon kunde inte vägra..."

Som ett resultat, med förbehåll för noggrann tillämpning av ansträngningar och en viss skicklighet i att kommunicera med objektet, lyckades initiativtagarna till avlyssningen få den nödvändiga informationen: "Lady X "gav bort en affärshemlighet"..."Men vi gör detta på det här sättet, och vi gör det annorlunda... ""

Processen att scouta på forum är alltså i vissa fall till och med lättare att genomföra än scoutprocessen i verkligheten.

För det första, eftersom objektet inte ser initiatorn, och därför kan initiatorn skapa vilken bild som helst som kommer att underlätta etableringen av kontakt och skapa vilken situation som helst, beroende på objektets preferenser.

För det andra ger processen med kommunikation på forum dig mer tid att tänka på beslut och dina steg, för här är det väldigt viktigt vad och hur du ska skriva.

För det tredje gör forumet det möjligt att använda andra ”virtuella enheter” i avlyssningsoperationen, d.v.s. bilder av andra personer som är helt kontrollerade av initiativtagaren, för att driva objektet till kontakt eller vissa uttalanden. Etc.

En av nackdelarna är att initiativtagaren i detta fall bara kan förutsäga och föreställa sig objektets reaktioner på vissa steg. Och nivån på feedback är mycket låg.Det finns ingen visuell perception och det är omöjligt att lägga märke till de icke-verbala reaktionerna från objektet som skulle kunna användas. Dessutom minskar den nämnda låga feedbacknivån också initiativtagarens förmåga att hantera situationen. Efter att ha tagit ett visst steg (skriva ett meddelande) har initiatorn inget annat val än att vänta på ett svar från objektet.

Att ta reda på mer om en person utan att bryta mot normerna för anständighet och upprätthålla korrekthet är inte så lätt. Människor tenderar att inte svara på direkta frågor om ämnet av intresse berör dem personligen.

Men för effektiv kommunikation behöver vi veta mer om den nya samtalspartnern. Hans preferenser, intressen, ekonomiska förmögenhet, ålder, typ av aktivitet, djupa värderingar - du kan inte fråga om allt detta direkt. När allt kommer omkring gillar ingen människor som sticker näsan i något som inte är deras sak.

För att underlätta processen att bygga personliga eller affärsrelationer, använd de korrekta metoderna för att hämta information.

Teknik 1. Antagande

Baserat på människans behov av att rätta till misstag.

En person behöver bara ha rätt. Han missar praktiskt taget aldrig ett tillfälle att rätta till misstag som gjorts av sin samtalspartner.

Därför, genom att göra ett antagande om vilket ämne som helst, verkar du berätta sanningen eller en lögn för en person. Som ett resultat kommer de antingen att hålla med dig, kanske till och med lägga till information, eller motbevisa dig och förklara varför de anser sig ha rätt.

Teknik 2. Ömsesidighet

Baserat på människors behov av att återgälda saker som är trevliga för dem.

Människor är vanligtvis glada att utbyta trevligheter. Därför, istället för att ställa felaktiga frågor till en ny bekantskap, som "Var jobbar du? Var bor du? Var kopplar du av?", är det bättre att berätta om dig själv och dina preferenser, och därigenom höja betydelsen av din samtalspartner med ett så konfidentiellt samtal.

Det finns en stor sannolikhet att samtalspartnern kommer att tillfredsställa din nyfikenhet och berätta om sig själv utan onödiga frågor.

Teknik 3. Värdebedömningar

Människor missar ofta inte möjligheten att uttrycka sina åsikter om vad som händer för tredje part.

Om vi ​​inte pratar om oss, så är människor ofta glada över att utvärdera de händelser som äger rum i andra människors liv. Genom att berätta historier om tredje part kan du alltså enkelt förstå hur din nya bekantskap relaterar till ämnen som äktenskapsbrott, svek, kärlek eller samvetsgrann inställning till arbete, partnerskap och vänskap, etc.

Teknik 4. Empati

Människor känner ofta tillgivenhet och sympati för dem som kan sätta sig i deras ställe.

Det är viktigt att konstruera sympatiska fraser korrekt. Alternativ: "Jag förstår dig mycket väl" är inte det bästa, eftersom det orsakar misstro. "Hur kan du förstå mig om du aldrig har stött på..."

Den bästa lösningen skulle vara att säga: "Det ser ut som att du går igenom ett test... Jag kan inte ens föreställa mig hur du klarar dig... Jag beundrar din självkontroll, för det är inte så lätt att hantera det här. Jag kan inte föreställa mig hur jag skulle tolerera något sådant."

Denna form av omsorg tillfredsställer en persons behov av förståelse och erkännande. Detta upphöjer honom avsevärt i hans egna ögon och förbättrar därmed hans inställning till dig. Du kommer att bli förvånad över hur snabbt denna form av kommunikation vinner över människor.

För ett mer effektivt resultat av kontakten bör du också komma ihåg några fallgropar som avsevärt kan störa etableringen av kvalitetsrelationer.

Tre konversationsloopar som förstör kommunikationen.

1. Ämnen som orsakar en negativ reaktion från samtalspartnern påverkar i hög grad hans självkänsla. Genom att orsaka negativa känslor kommer du att minska hans läggning mot dig.
2. Klaga inte på livet. Varje person har en anledning till missnöje, och det finns ingen stor önskan att lyssna på någon annans problem. Människor försöker undvika sådana samtalspartner.
3. Undvik tomt prat. Detta är inte sympatiskt.

Stanna med mig och du kommer att avsevärt förkorta din väg till framgång!

Alla är inte redo att ha en uppriktig konversation, detta gäller bästa vänner och till och med man och hustru. Men detta betyder inte att det inte finns några sätt att få en person att prata och få ut den nödvändiga informationen från honom. Det är väldigt svårt att hitta de strängarna som genom att dra kan få en person att tala.

Hur man får någon att prata tyst

Huvudvapnet kan kallas uppriktighet. Till exempel, om du anförtror någon liten hemlighet till din samtalspartner för att få en person att prata, kommer han att börja känna sig betydelsefull, och detta är naturligt, eftersom han anförtroddes en hemlighet, ökar hans självkänsla i hans ögon .

Och i detta ögonblick blir personen pratsam. Det bör noteras att denna metod ganska ofta används av chefer för att manipulera sina underordnade.

För att göra detta bjuder de sin underordnade på te eller kaffe, och under samtalet delar de med sig av någon liten hemlighet. En anställd, som är insatt i sin chefs hemlighet, blir inspirerad av sådan framgång.

Samtidigt anser innehavaren av hemligheten att han är skyldig att hjälpa sin chef på alla möjliga sätt, att hjälpa honom och inte kräva något i gengäld för detta, eftersom han är den utvalde.

I stunder av sådan uppenbarelse kan du enkelt manipulera din samtalspartner, eftersom han under de första minuterna är i chock, i detta ögonblick saktar motståndarens mentala processer ner, därför blir han lätt att föreslå och i detta ögonblick är det lättare att helt enkelt påtvinga din egen syn på din samtalspartner. Samtidigt provocerar ett uppriktigt, uppriktigt samtal motståndaren att svara med uppriktighet.

Med andra ord kan en person som behärskar konsten att uppriktig konversation enkelt manipulera andra, om så önskas kan han bygga kommunikationer som är fördelaktiga för honom själv och rikta sina samtalspartners handlingar i den riktning han behöver. Ibland görs detta omedvetet, men ibland med avsikt.

Hur man förstår att en annan person försöker prata med dig

Som regel innebär uppriktighet och tillit närhet mellan människor och i allmänhet försöker människor inte kontrollera sin uppriktighet i sådana fall. Om du märker att du medvetet blir kallad till en uppriktig konversation, ta en ordentlig titt på samtalspartnern, försök att förstå hans avsikter. Och om du tvivlar på något, lyssna bara mer och prata mindre.

Tja, om en person är uppriktig kommer han först att berätta om orsakerna till hans uppriktighet; orden: "du öppnar din själ för en person, men han vill inte ens lyssna" borde anstränga dig lite, för i på detta sätt försöker majoriteten manipulera samtalspartnern i själviska syften.

Du bör lära dig att ställa frågor korrekt för att inte bara få en person att prata, utan också för att undvika att bli offer för någon annans nyfikenhet. För att göra detta måste du korrekt bygga intern dialog och studera huvudtyperna av frågor.

Vi kommer att lära dig hur du skaffar information i en konversation i den här artikeln, men först måste vi förstå hur intern dialog skiljer sig från extern dialog.

Så med hjälp av intern dialog organiserar vi vårt eget tänkande och formulerar våra tankar. Och tack vare hur väl, exakt, konsekvent och lämpligt vi formulerade frågorna, beror också resultatet av kommunikationen med samtalspartnern.

Extern dialog är kommunikation. Ditt känslomässiga tillstånd påverkar i hög grad förloppet av den yttre dialogen, så om du är lite besviken eller trött bör du schemalägga samtalet till en annan tidpunkt som passar dig.

Om du vill få en person att prata och få information i ett samtal med en person, ta detta på allvar, planera mötet i förväg, tänk på vad du vill höra från din samtalspartner, hur uppriktig han kan vara mot dig. För att få så mycket information som möjligt måste du komma ihåg följande regler.

Hur man tar reda på information från en person

Regel #1. Var snällare. Försök att kommunicera på en lugn ton, gör allt för att din samtalspartner ska känna din vilja att kommunicera, din vänlighet.

Regel #2. För att få en person att prata och ta reda på den nödvändiga informationen från honom, tryck inte på din samtalspartner, det är bättre att vara lite uppriktig med honom, berätta en historia om ditt liv för honom. Låt detta vara din hemlighet, betona denna punkt. Då kommer din samtalspartner att förstå att du är uppriktig mot honom, och kanske kommer han också att nå ut till dig med ett uppriktigt samtal.

Regel #3. Starta en konversation om något vardagligt. Varje start av en konversation om affärer kommer att leda till att båda parter kommer att börja oroa sig, och du kommer att förlora den tråden av trevlig kommunikation. Försök att sitta bekvämt, gärna med en kopp te eller kaffe.

Regel #4. Låt din samtalspartner känna att du kommunicerar på samma nivå. Det vill säga att du inte ska kommunicera med ett barn som med en vuxen, och vice versa. Mycket ofta pratar män med sina fruar som om de vore barn, även om dessa kvinnor i huvudsak inte bara kan vara en bra hustru och klara en del av en mans ansvar. Och en sådan start på en konversation kan leda till irritation, och följaktligen till inget resultat.

Med hjälp av ovanstående enkla regler kan du få en person att prata och få nödvändig information från honom.

För lyckans skull, för vår skull,
Om du vill ha honom,
Fråga mig ingenting
Fråga inte, fråga inte,
Ta inte reda på någonting.

Bröllop i Malinovka

Inquiring (Inquiring) som en personlighetskvalitet är en tendens att bygga kommunikation på ständiga frågor; att förhöra ta reda på något, försök ta reda på alla ins och outs, gå till botten med något hemligt, dolt för andra.

Mannen kommer hem från en affärsresa och börjar ta reda på av sin fru: "Kom Sergei Ivanovich?" - Jag kom. - Vad gjorde du med honom? – Vi drack te. - Och vad mer? – Vi lyssnade på musik. - Och vad mer? - Vi kysstes. -Var kysste du? - På läpparna. - Och vad mer? - I nacken. - Och vad mer? - I bröstet. - Och vad mer? – I magen. - Och vad mer? - På knäna. - Hoppa inte över!!!

Det finns människor med vilka du känner att du blir förhörd på en utredares kontor. Skickligt bygga samtalstråden ställer de oändliga frågor så att samtalspartnern helt enkelt inte har möjlighet att fråga något som svar. Utredaren tar alltid initiativet och efter att ha lyssnat noga på frågan ställer han omedelbart nästa. Hans mål är tydligt - att ta reda på alla ins och outs.

"Du kan inte berätta den verkliga (sanningen), du kommer att berätta den inre historien," sa bödlarna till den anklagade om de trodde att han fortsatte att förneka. Och så kom turen till nästa, ännu mer fruktansvärda tortyr. Järnspik slogs under den olycklige mannens naglar och tår. Sanningen som avslöjades under denna tortyr kallades "the lowdown". Därför betyder "att ta reda på alla ins och outs": att penetrera hemligheten, att ta reda på hela sanningen.

Att sondera är ett exemplariskt aktivt lyssnande. En fåfäng, stolt, självisk person kan bli smickrad av ett hagl av frågor. De lyssnar på honom, det falska egot sväller av njutning. Du kan ge tungan fritt spelrum, skryta, visa upp, berätta allt om dig själv för din älskade. Med ett ord, för en egocentrisk person är en utredare den mest charmiga och attraktiva samtalspartnern, med vilken ens egen betydelse och betydelse växer magiskt.

Urskiljning kan utföras under påverkan av tre energier: godhet, passion och okunnighet.

Välsignad undersökning tjänar det nyfikna sinnet. En person som strävar efter kunskap möter tvivel och oklarheter. Det är därför Läraren finns, för att svara på frågor som dyker upp. Ju mer en elev vet, desto mer kvalificerade frågor ställer han. Frågor kräver en viss beredskap, annars blir de besvärliga och dumma. En slarvig student ställer antingen inga frågor alls, eller ställer frågor som omedelbart gör det klart att han "svävar" på detta ämne, att han är absolut oförberedd. Med ett ord, välgörande undersökningar kan bara välkomnas, för det är vägen till kunskap, till den Absoluta Sanningen.

Passionerat sökande är underordnat egenintresset. En person i passion ifrågasätter sin samtalspartner inte för personlig tillväxt och utveckling av sinnet, han hoppas få användbar information som ibland kan användas för sina egna själviska syften. En tjuvlyssnare i passion är som en bandspelare: han spelar in i sitt minne allt han hör, i hopp om att, under lämpliga omständigheter, ta fram den information han behöver från källarna i sitt minne. Vissa utredare gör inspelningsprocessen medvetet, vissa på grund av sina personlighetsdrag. Till exempel, en lömsk, förrädisk person, som förhör offret, lägger in kompromitterande information i en mapp, som om ark för ark, både om samtalspartnern själv och om dem som han tjatade om. En kliar sig på tungan, den andra samlar in belastande bevis.

Att ta reda på passion är ett ganska enkelt och, viktigast av allt, lagligt sätt att försöka ta reda på vad samtalspartnern inte skulle vilja prata om. Det finns inget våld, ingen hård press, och klienten berättar allt själv, precis som på en läkarmottagning. Vanligtvis slår han inte ens tanken upp att hans medvetande kontrolleras, att han faktiskt manipuleras och förhörs i en fråga av intresse.

En tjuvlyssnare i passion är listig; han skapar alltid förhållanden under vilka samtalspartnern definitivt kommer att spilla bönorna och säga något som han skulle föredra att vara tyst om i andra situationer.

Att sondera i okunnighet bygger på våld. Till exempel försöker kriminella element ofta få information med våld: misshandel, tortyr, kidnappning av kvinnor och barn, utpressning.

Journalisten Alexander Floransky berättar hur hemlig information upptäcks. Det finns många knep och tekniker för att ta reda på hemlig data. Några av dem beskrivs nedan.

Feglade kunskaper: manipulatorn kan nämna gemensamma bekanta från en viss krets: "Enligt killarna från datornätverket som jag arbetade med...". Under ett samtal kan en person som söker insiderinformation citera siffror som sträcker sig från för högt till lågt för att få mer exakta uppgifter: "Jag förväntar mig att tullsatserna kommer att stiga kraftigt inom överskådlig framtid - från fem till femton procent." Svar: "Förmodligen ungefär sju dollar."

Kanske kan du berätta något mer intressant? Genom att berätta en intressant historia kan manipulatorn anta att det kommer att finnas en person som kommer att försöka överträffa honom. "Jag hörde att M-företaget utvecklar en produkt som kan revolutionera området..."

Bete. På tal om förment konfidentiell information kan manipulatorn i sin tur räkna med att få höra konfidentiell information. "Bara mellan oss", "inte för publicering".

Kritik. Genom att kritisera en person eller en organisation i förhållande till vilken föremålet för manipulation har vissa intressen, kan manipulatorn räkna med att föremålet i sitt försvar kommer att avslöja mer hemlig information. ”Hur lyckades ditt företag få det här kontraktet? Alla vet trots allt att företag B har mer kvalificerade ingenjörer för den här typen av arbete.”

Medvetna falska påståenden/Förnekande av uppenbara fakta. Efter att ha sagt något som inte riktigt stämmer överens med verkligheten kan en person som försöker ta reda på viktiga detaljer räkna med att samtalspartnern korrigerar honom och berättar hur saker och ting verkligen är. "Alla vet att det här projektet inte har någon framtid, för DARPA är det bara en dröm som inte är avsedd att gå i uppfyllelse" .

Fejlad okunnighet. Genom att låtsas vara okunnig om ett visst ämne kan man utnyttja målets passion för att förbättra andras utbildningsnivå. "Jag är en neofyt och jag skulle kunna använda vilken hjälp som helst." "Hur fungerar det här?"

Smicker. Genom att berömma målets personliga egenskaper kan manipulatorn ta reda på vad han behöver. "Jag tvivlar inte på att du spelade första fiol i utvecklingen av det här projektet."

Bra lyssnare. En metod att använda samtalspartnerns benägenhet att skryta eller klaga för sina egna syften. Genom att tålmodigt lyssna på berättelsen kan manipulatorn låtsas förstå känslorna (positiva eller negativa) hos målet. Om en person känner att de kan lita på någon, ökar sannolikheten att den hemliga agenten kommer att lära sig mer värdefull information.

Ledande fråga. Taktiken att konstruera en fråga, vars svar kommer att vara "ja" eller "nej", men frågan måste innehålla minst ett antagande. "Har du arbetat med komplexa testsystem innan du lämnade företag A?" (istället för: "Vad hade du för ansvar på ditt tidigare jobb?").

Från allmänt till specifikt. I början av samtalet pratar vi bara om allmänna ämnen, sedan berör manipulatorn gradvis ämnen som direkt intresserar honom. Direkt kan samtalet börja med en diskussion om den allmänna ekonomiska situationen i landet, statliga utgifter, sedan minskningar av försvarsbudgeten, sedan - "Vad kommer att hända med ditt program "X" om finansiering inte tilldelas i samma belopp? ” En bra manipulator, efter att ha ställt en sådan fråga, kommer att försöka gå tillbaka till att diskutera makrofrågor.

Gemensamma intressen. Denna taktik förutsätter att närvaron av gemensamma beröringspunkter, intressen, hobbies och ömsesidig erfarenhet kommer att användas för att bygga upp förtroende innan manipulatören gör en begäran om att vidarebefordra viss information till honom. "Din bror tjänstgjorde i Irak? Min också. I vilken stad var hans bataljon stationerad?

Indirekt fråga. Diskussion om ämnen under vilka ytterligare omständigheter kan bli tydliga. Frågan om mattjänster för en arbetsgrupp kan faktiskt vara ett försök att ta reda på vilken tillgång anställda har till vissa avdelningar i den struktur där de arbetar.

Tvivel, låtsad skepsis. När man använder denna taktik uttrycks tvivel i hopp om att samtalspartnern ska ge värdefull information till sitt eget försvar. "Det är högst osannolikt att du skulle utveckla den här tekniken så snabbt!", "Det är bra i teorin, men...".

Provocerande uttalanden. Provocera samtalspartnern till en direkt fråga för att skapa stöd för vidare samtal. "Jag accepterade inte jobberbjudandet och nu ångrar jag det verkligen." Oweet: "Varför?" Eftersom personen ställer en fråga som verkar mer eller mindre ofarlig kommer resten av samtalet att flyta mer slentrianmässigt.

Enkätundersökning. Manipulatorn formulerar en serie frågor som bestämmer det lämpliga syftet med undersökningen, vars syfte endast är att få jakande svar. I modern retorik är metoden att konstruera en logisk kedja av frågor, enligt vilken motståndaren tvingas svara "ja, ja, ja", känd som den sokratiska metoden.

Intervju som ett knep. Någon som utger sig för att vara arbetsrekryterare kan ringa dig och fråga om din erfarenhet, kvalifikationer och senaste projekt.

Måltavla och outsider. Den hemliga agenten kan också fråga om en organisation för vilken målet inte fungerar. Ibland kan vänner, familj, representanter för dotterbolag eller ett konkurrerande företag ha information som vid första anblicken inte är av strategiskt intresse.

En bra tur förtjänar en annan. Manipulatorn kan lämna information i hopp om att han ska få ersättning in natura. ”Vårt företags infraröda sensorer är bara 80 % exakta när de används över långa avstånd. Hur är det med din utveckling på detta område?

Upprepning av nyckelfraser. Genom att upprepa vissa bestämmelser kan manipulatören tro att motståndaren kommer att berätta mer än han redan har berättat. "Räckvidd på 3 tusen meter, um... intressant."

Motstå försök att extrahera information.

Du måste veta vilken typ av information som inte bör diskuteras med främlingar och vara vaksam när du pratar med personer som söker sådan information. Diskutera inte information med personer som inte är direkt relaterade till den, inklusive personlig information om din familj eller dina arbetskollegor. Du kan artigt avvisa försök att ta reda på hemlig information:

— Efter att ha sagt att de är tillgängliga i öppna källor (webbplatser, pressmeddelanden)
— Att besvara en fråga med valfri motfråga
- Frågade: "Vad orsakade ditt intresse?"
– Svarar vagt
– Att säga att du inte vet svaret
— Att säga att man kan klargöra en specifik fråga med säkerhetsavdelningen
— Ange att de inte är behöriga att diskutera sådana frågor
- Ignorera alla frågor eller påståenden som du tycker är olämpliga och inte relevanta för samtalets ämne.

Peter Kovalev

Avslöja strategisk information

I Hollywood-filmer kan man ofta se den passion med vilken CIA-officerare förhör misstänkta. I verkligheten spenderar hemliga agenter mycket tid på att bemästra mer subtila och icke-våldsamma metoder för att få information. De föredrar inte förhöra, A bända ut. Skillnaden mellan dessa två begrepp är mycket stor. Sondering innebär att få ett svar, även om frågan inte ställdes direkt. Du skulle inte gå till din konkurrent och öppet kräva att han avslöjar hemligheterna med sitt företag för dig, eller hur? Det vore minst sagt naivt. I värsta fall kommer ryktet om detta snabbt att spridas över hela branschen och ingen kommer att vilja göra affärer med dig.

Förfrågan är en lugn och diskret konversation under vilken din motpart kan avslöja information som han sannolikt inte skulle dela med dig om han fick en direkt fråga. Det betyder inte att du måste backa in honom i ett hörn med smarta knep för att få all information han behöver. Du spelar helt enkelt in enskilda fragment av konversationen, från vilka du senare kan komponera ett komplett svar, som din samtalspartner inte ens kommer att gissa om.

I en värld av underrättelsetjänster är upptäckten av strategisk information utbredd och nätverk. Först identifieras ett område som du inte har någon information om. För det andra formulerar intelligensanalytiker frågor vars svar kommer att hjälpa till att stänga dessa blinda fläckar. För det tredje används redan kända objektidentifieringsprinciper för att identifiera individer som kan svara på dessa frågor. Ibland vet bara en person den information du behöver. I andra fall talar vi om ett ganska brett spektrum av personer som kan belysa ett ämne av intresse. Generellt kan vi säga att ju färre personer som har tillgång till nödvändig information, desto svårare är det att få tag på. I det sista skedet fördelas uppgifter mellan olika operativa medarbetare för att samla in nödvändig information. Den information de får analyseras och sammanförs, vilket i slutändan ger en komplett bild.

Låt oss titta på ett scenario som tydligt visar hur underrättelsebranschen använder principerna för strategisk intelligens.

Fiendestatens underrättelser fick i uppdrag att samla in information om det aktuella tillståndet för det strategiska missilförsvarssystemet, som utvecklades på uppdrag av den amerikanska regeringen. Flera klumpiga försök att rekrytera högre militära tjänstemän i den amerikanska militären misslyckades och ledde till diplomatiska sanktioner. Den utländska underrättelsetjänsten befann sig under eld från det internationella samfundet och beslutade att ha tålamod och fortsätta att agera med mer konservativa metoder. Operatörerna fick i uppdrag att skapa största möjliga nätverk av informanter, som täcker alla aspekter av utvecklingen av antimissilsystemet. De etablerade kontakter med dussintals potentiella informationskällor, som i synnerhet inkluderade: en universitetsprofessor vars senaste forskning kunde användas i det system som utvecklas; en underleverantör som fått vissa tekniska specifikationer under ett anbud för leverans av komponenter; en lågnivåtjänsteman som skötte den ekonomiska granskningen av projektet; en resebyråanställd som organiserade resor för olika personer som är involverade i projektet till olika möten och möten; en journalist som besökte systemets testområde medan han förberedde en berättelse som inte hade något med missilförsvar att göra; en ingenjör på mellannivå som var involverad i projektet men slutade och var upptagen med att leta efter ett annat jobb. Genom att intervjua alla dessa individer och ställa var och en av dem flera nyckelfrågor som individuellt inte väckte någon misstanke, kunde fiendens underrättelsetjänst få fram en otrolig mängd viktig information som kunde hota USA:s nationella säkerhetsintressen.

Tror du att liknande metoder inte används i näringslivet? Du har fel. Information om säden samlas in från intet ont anande personer vid utställningar, presentationer, konferenser, seminarier, i olika bransch- och branschorganisationer och till och med på golfbanan. Information som verkade meningslös och ofarlig bakom en bar eller i en klubbgarderob kan få större betydelse när den sätts ihop och analyseras.

För att använda scoutmetoden är det inte alls nödvändigt att ha en hel armé av spioner till hands. På individnivå är det bara att bestämma exakt vilken information du behöver och skapa en serie frågor (eller utveckla flera samtalsämnen) som du kan få den med. Observera att det inte bara är viktigt Vad frågar du, men också Hur gör det du. Om du närmar dig på långt håll och är för blyg kanske du inte får som du vill. Samtidigt kommer ett skamlöst och aggressivt tillvägagångssätt inte heller att ge det önskade resultatet.

Sondering är ett idealiskt sätt att få information i två vanliga situationer i näringslivet: det första mötet med en kund och anställningsintervjun.

Utan information - som utan händer När jag överväger förberedelser inför förhandlingar, tar jag hänsyn till flera steg på en gång: den första bekantskapen, och en detaljerad studie av projektet, och en diskussion om de meningsskiljaktigheter som har uppstått. I princip finns det bara en teknik: försök att förutse allt så mycket som möjligt,